Общепринятое утверждение, что искусство переговоров доступно лишь политикам, бизнесменам и отдельным привилегированным, особо одаренным людям – утверждение не совсем верное. Переговорный процесс в нашей современной жизни - вещь фактически обыденная, повседневная и искусству переговорного процесса учиться приходится многим. Для этого и существуют специализированные тренинги по переговорам, которые помогают в установлении отношений доверительного плана, умению контролировать свои эмоции, считывать информацию с жестов и мимики собеседника и т. д.

Основополагающие переговорные навыки.

Какой бы сферы ни затрагивали переговоры: бизнес, политика, торговля, основные навыки для ведения переговоров все-таки необходимы. Это касается даже лиц, обладающих врожденными коммуникативными навыками. Ведь переговорный процесс, это ещё и этика, правила, дипломатия, а умения любого их участников соблюдать правила и использовать данные знания, только повысит его успешность в любого рода делах. Главная основа тренинга по переговорам — развитие перечня навыков и наработок, приводящих к отстаиванию свой точки зрения перед слушателем, собеседником, партнером или конкурентом.

Тренинги такого рода, как правило, проходят в коммуникативно-развлекательном (интерактивном) ключе. По форме, они могут быть представлены как:

— краткие лекции информативного толка, чтобы не переутомлять слушателей тренинга большим объемом информации;
— различные упражнения (feedback, ролевая игра и др.)
— письменные развивающие и познавательные тесты и др.

Важно, что бы 80% времени, выделенного на тренинг, отводилось практическим занятиям и задачам.

Целевая аудитория, цели и задачи тренингов по переговорам.

Основные слушатели переговорных тренингов – это работники различных организаций в области торговли, а также сотрудники фирм различного профиля, для которых умения и навыки переговоров – необходимая помощь для поднятия работоспособности самих работников и успешного функционирования предприятия в целом.

Перманентные задачи тренингов подобного рода можно выделить следующим образом:

— разработка структуры переговорного процесса: начиная от выбора позиции и заканчивая доводами и аргументами, как инструментами, приходящими на помощь при заключении договоров;
— обогащение и усложнение коммуникативных приемов и навыков переговорщика;
— изучение и обсуждение проблемных ситуаций во время переговоров и др.

Этапы, тактика и стратегия тренингов по переговорам.

Процедуры подготовки к переговорному процессу включают в себя следующие аспекты:

— систематизирование и структурирование материалов по оппоненту на переговорах;
— установка целей и основных позиций по переговорному процессу;
— предугадывание степени трудности переговоров, проработка защитных и наступательных стратегий;
— планирование максимально допустимых норм по уступкам и максимальных высоких достижений по пунктам переговоров;

Этапная база переговоров может быть структурирована по четырем пунктам:

— налаживание контактных линий;
— установка основных позиций оппонента;
— мощное базирование/утверждение собственного видения ситуации;
— доказательная и аргументационная база своих тезисов.

Манипуляторная переговорная стратегия подразумевает виды тактик и стратегий отстаивания своих позиций с помощью следующих манипуляций:

— Психологическая манипуляция.
— Логическая манипуляторная тактика.
— Трюки организационного плана.
— Тактика противостояния и противодействия.

Переговорные тренинги обязаны включать в себя рассмотрение проблемных ситуаций на переговорах. А также методы и способы выходы с наиболее выгодной позицией в подобных случаях. Акцентируется внимание на работе с возражениями соперника, собеседника или партнера, вырабатываются тактики поведения по работе с возражениями.

И напоследок, следует отметить, что очень важен фактор диагностирования уровня владения переговорными умениями и навыками у участников тренинга, для дальнейшей и конструктивной работы в течение всего тренировочного процесса. При завершение тренинга, проходится результативное тестирование полученных знаний и помощь в доработке упущений, слабых опорных точек и ставка на сильные стороны обучаемого.